Un plan de ventas sirve para ayudarnos a la hora de planificar y ejecutar las ventas.
Las personas actuamos en el presente según establecemos nuestro objetivo para el futuro. Cuanto mejor definido está el objetivo en base a una realidad y a unos recursos existentes, mejor será la forma de actuar.
Como con todo lo que hacemos en la vida, podemos trabajar con un mínimo de planificación (la que por ser personas todos poseemos) o con una planificación más amplia.
En las empresas, en el área de ventas sucede lo mismo, podemos dejarnos llevar por el ritmo establecido en el mercado o podemos trabajar previendo los acontecimientos futuros. La opción es nuestra.
En este artículo no queremos comparar los beneficios y los perjuicios a la hora de hacer un plan de ventas, pero si queremos argumentar las bondades que obtenemos de manera directa a la hora de elaborar un plan de ventas. Con él obtenemos información de la situación actual para poder orientar las acciones futuras en el área comercial.
- Productos vendidos y no vendidos.
- Evolución de las ventas en un período de tiempo.
- Volumen de facturación.
- Previsiones de ventas.
- Recursos disponibles.
- Tipología de clientes.
- Competidores.
- Mercados…
Resumiendo, obtenemos una fotografía de nuestra situación actual, de cómo hemos llegado a ese punto y qué escenario podemos lograr, empleando para ello los recursos disponibles o adquiriendo nuevos recursos.
Todo plan de ventas se basa en 5 elementos.
- El motivo por el cual hacemos el plan (por ejemplo, vender más)
- El objetivo que queremos lograr (por ejemplo, incrementar la facturación un 15%)
- El momento en el que lo queremos hacer (por ejemplo, próximo semestre)
- Definición de la estrategia (cómo queremos hacerlo)
- Establecimiento del conjunto de acciones (qué vamos a hacer para lograrlo)
A partir de estos cinco puntos, podemos comenzar a diseñar nuestro plan de ventas. Para ello, solo tenemos que ir respondiendo a las preguntas que nos surjan en cada uno de los apartados.
- ¿Por qué motivo hacemos el plan de ventas? Los motivos pueden ser:
- Para vender más.
- Para dirigir la oferta a otros mercados.
- Porque vamos a lanzar un producto nuevo al mercado.
- Para controlar las ventas y realizar una adecuada gestión de los recursos de la empresa.
- ¿Qué objetivo queremos alcanzar? Los objetivos pueden ser:
- Incrementar las ventas un 33%.
- Estar presentes en 5 nuevas provincias. Extensión geográfica.
- Vender 100.000 unidades de un nuevo producto.
- Mejorar el ratio de respuesta comercial un 20%.
- ¿Para cuándo queremos implantar el plan de ventas? El período puede ser:
- El próximo año.
- En un plazo de seis meses.
- En los tres primeros meses de su lanzamiento.
- En la próxima campaña de invierno.
- ¿Cuál será nuestra estrategia? Como ejemplo tenemos:
- Convertirnos en la empresa líder en el mercado.
- Posicionarnos como la marca de referencia en una determinada zona.
- Dar una respuesta de 24 horas en el servicio prestado.
- ¿Qué acciones desarrollaremos? Podemos hacer:
- Incrementar el equipo de vendedores.
- Incorporar un nuevo producto.
- Incorporar a nuevos distribuidores.
- Realizar una campaña promocional.
- Ampliar los canales de venta, por ejemplo, creando una tienda on line.
Como vemos, diseñar un plan de ventas nos facilita la toma de decisiones y organizar las acciones a desarrollar para alcanzar nuestros objetivos.
Como consejo para todo el que quiera comenzar a hacer su plan de ventas, le podemos decir que seleccione bien la información inicial y que tenga claro el objetivo a alcanzar, pero sobre todo que dedique tiempo para hacerlo.
